Il cliente tipo e le motivazioni che lo spingono in palestra
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Il cliente tipo e le motivazioni che lo spingono in palestra

Quali sono le diverse tipologie di cliente? Quali sono le motivazioni che spingono le persone a frequentare una palestra?

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Il cliente tipo e le motivazioni che lo spingono in palestra

Tra i vari possibili dati da analizzare due rappresentanosenza dubbio quelli che rivestono maggior importanza. Ossia le caratteristichedel cliente tipo e le ragioni che lo inducono ad avvicinarsi al mondodelle palestre e centri fitness. È importante conoscere questi due aspetti pervalutare la capacità del proprio centro, del proprio  staff o di se stessi, dirispondere alle situazioni più comuni e quindi essere in grado di soddisfare ibisogni dell'utente, ma anche di esaltare le sue motivazioni facendole divenireun reale bisogno e prospettando al tempo stesso la possibilità di appagarlo. Atracciare le linee che caratterizzano l'utente medio ci ha pensato uno studiodella Zenit Marketing Consulting(1) su un campione particolarmente significativo di ben 300 centri fitness delterritorio nazionale. Secondo la ricerca condotta l'anzianità media degliutenti, ovvero da quanto tempo risultano continuativamente iscritti allastruttura, vede una grande fetta, circa il 44% degli intervistati, dichiarareche sono iscritti da un periodo compreso tra 1 mese e 1 anno. Rimarcando undato che sarà ulteriormente confermato relativo al grande tournover dei clientie alla necessità per palestre e personal trainer di avviare una politica voltaa massimizzare il processo di fidelizzazione. Solo il 25% si dichiara fedele alcentro da 4 o più anni la metà, ossia il 14,2% è iscritta da meno di 2. Quello chesi può definire lo "zoccolo duro" della clientela è pertanto rappresentato dal25% circa di iscritti che frequentano regolarmente da più 4 anni.

anzianità media in palestra

La frequenza settimanale vede il 42% degli iscrittiimpegnati nei classici 3 giorni a settimana, seguiti da un 19% circa di utentiche frequenta per 4 giorni su 7 (quota analoga a chi in palestra ci va solo 2giorni a settimana), il 12,5% frequenta per 5 giorni a settimana. La restanteparte è divisa tra gli stakanovisti del fitness che si allenano oltre i 5giorni, e ovviamente da chi ci va solo un giorno. Le fasce orarie di maggioraffluenza sono quella mattutina tra le 8.30 e le 12.00 e, come prevedibile,quella serale, dalle 18.30 alle 20.30. Di conseguenza dovrebbero anche esseregli orari in cui in palestra è presente un maggior presidio di personale perevitare situazioni sconvenienti sotto il profilo pratico e dell'immagine.

anzianità media in palestra

Le discipline che catalizzano il maggior numero di utenti vedono al primo posto la sala attrezzi che, con l'indubbio vantaggio di unaccesso non regolato da orari rigidi, accoglie praticamente il 70% degliutenti, ragione per la quale merita la massima attenzione sotto il profilodegli investimenti, della selezione del personale tecnico, della tipologia edel numero di attrezzature che deve ospitare, sia dal punto di vista dellemacchine isotoniche che del cardiofitness. Il 24,1% degli iscritti segue deicorsi di gruppo e, nei centri in cui è presente, la restante parte accede inpiscina.

le discipline

Veniamo dunque ad uno degli elementi più importanti, e forseprevedibili, vale a dire i motivi che maggiormente spingono adavvicinarsi al mondo delle attività motorie. Più della metà delle persone, perl'esattezza il 53,5% lo fa nel tentativo di modellare e tonificare la propriamuscolatura, segue un 30% circa di chi desidera soprattutto dimagrire e larestante parte è mossa da ragioni legate alla propria salute e al desiderio disocializzare. Resta inteso che anche la ricerca di un corpo più tonico e magrohanno l'evidente scopo di migliorare i rapporti sociali, magari al di fuori delcentro sportivo, pertanto rappresentano comunque una sorta di strumento persocializzare.

le motivazioni

Cresce il numero di persone che predilige l'abbonamentoannuale rispetto a quello classico mensile, frutto anche di campagne a tappeto euniforme tentativo di legare a se il cliente con l'attrazione di sconti eofferte per chi opta una tale soluzione. È la risposta più immediata che,soprattutto centri medio grandi, hanno cercato di dare nel tentativo difidelizzare il cliente. Tuttavia la fidelizzazione dovrebbe poggiare su benaltri elementi capaci di garantire un maggiore guadagno anche per i centrisportivi. L'altro elemento interessante è constatare che gli abbonamenti ditipo annuale sono quelli preferiti soprattutto da chi desideraraggiungere/conservare una muscolatura tonica e ipertrofica, mentre gliabbonamenti mensili sono prevalente appannaggio di chi desidera dimagrire. Èdifficile comprenderne le ragioni senza incorrere in errori di valutazione, maè verosimile che chi è giunto in condizioni di sovrappeso che poi lo portano aconsiderare l'ipotesi di un'attività fisica sia un soggetto maggiormente pigro,e forse anche più sfiduciato, che si rapporta fin dall'inizio in modo titubanterispetto alla costanza che riuscirà ad avere, ma anche nei confronti deirisultati che potrà raggiungere. Non a caso poco più del 50% di chi finisce colfrequentare la palestra per periodi compresi tra un mese e un anno, per poiabbandonare, appartiene ancora una volta al gruppo di chi si avvicina con ildesiderio di dimagrire. Mentre l'uguale percentuale di chi frequenta da oltre 4anni è rappresentata proprio da chi cura prevalentemente i volumi muscolari.

Dovendo chiedersi se venga prima la consapevolezzadell'impegno e quindi un preventivare periodi lunghi di lavoro al fine di unmaggior trofismo, o se l'aver raggiunto l'obiettivo di una muscolatura piùtonica sia di per se stesso la motivazione migliore per continuare, è facilepresumere che sia questa seconda eventualità a determinare una maggiorefidelizzazione. Ne consegue, come tra l'altro già affermato e come sarà inseguito ribadito che, aiutare il cliente a raggiungere realmente un obiettivo,è il migliore strumento per fidelizzarlo. Sarebbe perfinosuperfluo doverlo sottolineare poiché si presume che lo staff tecnico di uncentro sportivo, o il proprio personal trainer, siano presenti proprio perpermettere questo risultato. Purtroppo però, molto spesso, enormi lacuneformative dello staff, o lo scarso incentivo economico (nel caso di lavoratoridipendenti) fa si che la professionalità venga meno. Con essa i risultati sullaclientela e di conseguenza l'abbandono. Si preferisce spendere ingenti quote dicapitali in pubblicità, o incassarne meno per via delle promozioni, piuttostoche investire nella qualità dei servizi offerti. L'errore commesso è dipercezione, vale a dire quello di considerare il numero di clienti e non ilreale ritorno economico che ne deriva.

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