Motivare il cliente guidandolo verso il risultato
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Motivare il cliente guidandolo verso il risultato

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Motivare il cliente guidandolo verso il risultato

Il momento più delicato quando si avvia un lavoro con il nuovo cliente è proprio quello iniziale, dove le aspettative si scontrano con l'inevitabile attesa prima che giunga il risultato. Trovare l'idonea chiave d'ingresso in questa fase assolve pertanto sia al ruolo di motivare ulteriormente il cliente che di guidarlo verso il risultato dove, come già ampiamente chiarito, quest'ultima acquisizione rappresenta a sua volta una spinta motivazionale. Prendendo in prestito gli studi di Piaget relativi al processo di sviluppo nell'età evolutiva, potremmo quasi definire questo processo alla stregua delle reazioni circolari, vale a dire quei processi che portano l'individuo nella fase neonatale verso l'apprendimento di una serie di azioni attraverso l'appagamento che deriva dalla loro applicazione. Ad esempio scoprire che un gesto determina una condizione di piacere o è in grado di assolvere ad un'esigenza fa si che il gesto stesso venga reiterato al fine di produrre una situazione sempre più piacevole o rimuovere un ostacolo.

Allo stesso modo l'ottenimento dei risultati sarà la spinta a reiterare il lavoro svolto in palestra e a riconoscere nel proprio trainer l'elemento che ha permesso tale risultato. Perseverare nel lavoro produrrà ulteriori risultati che porteranno ad una ulteriore motivazione. La principale differenza rispetto alle reazioni circolari pocanzi descritte (dove ad un'azione corrisponde un'immediata conseguenza) risiede proprio nella latenza tra lo stimolo allenante e la risposta adattativa da parte dell'organismo. È in questo processo che si inserisce il trainer che dovrà, con la sua esperienza e le sue doti comunicative, supplire all'immediata individuazione del risultato. Occorre sempre spiegare e chiarire i tempi previsti prima di conseguire un obiettivo, stimolare il cliente ad essere costante negli allenamenti rimarcando l'importanza di questo aspetto, individuare il primo degli obiettivi raggiungibili tra quelli che stanno maggiormente a cuore al proprio cliente e concentrarsi nel raggiungimento di questo primo step. Sarà appagante per entrambi. Modulare efficacemente la modalità con la quale vengono proposti i carichi di lavoro anche nell'ambiente e nei tempi che sono al di fuori della palestra. È corretto responsabilizzare il cliente e fargli comprendere quanto possa essere importante un cambiamento globale degli stili di vita, ma creare un'eccessiva pressione indurrà soltanto verso l'idea che l'obiettivo finale è davvero troppo complesso per poter essere raggiunto.

In questa sede diamo per scontata la professionalità dell'istruttore, poiché un trainer improvvisato (come tanti purtroppo se ne vedono in giro) non potrà comunque modificare la sua condizione apprendendo una migliore strategia comunicativa e motivazionale, e francamente sarebbe perfino superfluo dedicarsi a migliorare questi aspetti in assenza di una solidissima base professionale su quelle che dovrebbero essere le competenze essenziali della scienza del fitness. Poiché si ritiene che ciascun trainer abbia prima di tutto queste premesse iniziali, sarà opportuno che nel relazionarsi con il cliente non si limiti a segnalare cosa si intende raggiungere mediante il workout proposto, ma soprattutto come il lavoro svolto potrà indurre i cambiamenti desiderati e quali altri tipi di azioni saranno richieste allo scopo. Può essere fondamentale, e certamente sarà utile, coinvolgere il cliente nel processo di programmazione del lavoro che si ritiene opportuno svolgere, comunicando le ragioni per le quali sono state compiute alcune scelte. Tale atteggiamento aiuterà a meglio percepire il grado di professionalità di chi lo sta seguendo e non alimenterà dubbi silenti sul perché il suo lavoro differisce radicalmente da quello di eventuali amici e conoscenti impegnati verso risultati analoghi.

Il lavoro sul proprio corpo, l'allenamento, ma anche la qualità e la professionalità di chi lavora in un centro sportivo soffre purtroppo di un elemento normalmente comune quando ci si appresta a compiere un acquisto o a comparare due prodotti o due servizi analoghi. Vale a dire l'intangibilità di ciò che si sta acquistando, l'impossibilità tecnica di una rapida comparazione, fosse anche solo fra la bravura di due istruttori. Diviene quindi fondamentale adoperarsi sotto il profilo della comunicazione, e non soltanto di quella verbale, anche di quella basata sull'immagine che viene data di se stessi come istruttori, delle modalità con le quali ci si rapporta verso i clienti, la propria gestualità, il grado di empatia. Sono numerosissimi i segnali che ciascuno di noi invia continuamente verso gli altri, nel settore lavorativo divengono inevitabilmente strumenti attraverso i quali essere giudicati e valutati, seppur sommariamente. È bene non tralasciare alcuno di questi elementi, è quella che molti chiamano l'arte di sapersi vendere bene. Talvolta ha un'accezione negativa, ma che piaccia o meno è una condizione con la quale occorre cimentarsi. Fornire un'immagine di se stessi che induca sicurezza, precisione, cortesia e capacità di ascoltare, ma anche un'impronta professionale che delimiti i naturali confini tra la cordialità e la confidenza.

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