Motivare il cliente guidandolo verso il risultato
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Motivare il cliente guidandolo verso il risultato

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Motivare il cliente guidandolo verso il risultato

Il momento più delicato quando si avvia un lavoro con ilnuovo cliente è proprio quello iniziale, dove le aspettative si scontrano conl'inevitabile attesa prima che giunga il risultato. Trovare l'idonea chiaved'ingresso in questa fase assolve pertanto sia al ruolo di motivareulteriormente il cliente che di guidarlo verso il risultato dove, come giàampiamente chiarito, quest'ultima acquisizione rappresenta a sua volta unaspinta motivazionale. Prendendo in prestito gli studi di Piaget relativi alprocesso di sviluppo nell'età evolutiva, potremmo quasi definire questoprocesso alla stregua delle reazioni circolari, vale a dire quei processi cheportano l'individuo nella fase neonatale verso l'apprendimento di una serie diazioni attraverso l'appagamento che deriva dalla loro applicazione. Ad esempioscoprire che un gesto determina una condizione di piacere o è in grado diassolvere ad un'esigenza fa si che il gesto stesso venga reiterato al fine diprodurre una situazione sempre più piacevole o rimuovere un ostacolo.

Allo stesso modo l'ottenimento dei risultati sarà la spintaa reiterare il lavoro svolto in palestra e a riconoscere nel proprio trainerl'elemento che ha permesso tale risultato. Perseverare nel lavoro produrràulteriori risultati che porteranno ad una ulteriore motivazione. La principaledifferenza rispetto alle reazioni circolari pocanzi descritte (dove adun'azione corrisponde un'immediata conseguenza) risiede proprio nella latenzatra lo stimolo allenante e la risposta adattativa da parte dell'organismo. Èin questo processo che si inserisce il trainer che dovrà, con la sua esperienzae le sue doti comunicative, supplire all'immediata individuazione delrisultato. Occorre sempre spiegare e chiarire i tempi previsti prima diconseguire un obiettivo, stimolare il cliente ad essere costante negliallenamenti rimarcando l'importanza di questo aspetto, individuare il primodegli obiettivi raggiungibili tra quelli che stanno maggiormente a cuore alproprio cliente e concentrarsi nel raggiungimento di questo primo step. Sarà appaganteper entrambi. Modulare efficacemente la modalità con la quale vengono propostii carichi di lavoro anche nell'ambiente e nei tempi che sono al di fuori dellapalestra. È corretto responsabilizzare il cliente e fargli comprendere quantopossa essere importante un cambiamento globale degli stili di vita, ma creareun'eccessiva pressione indurrà soltanto verso l'idea che l'obiettivo finale èdavvero troppo complesso per poter essere raggiunto.

In questa sede diamo per scontata la professionalità dell'istruttore,poiché un trainer improvvisato (come tanti purtroppo se ne vedono in giro) nonpotrà comunque modificare la sua condizione apprendendo una migliore strategiacomunicativa e motivazionale, e francamente sarebbe perfino superfluo dedicarsia migliorare questi aspetti in assenza di una solidissima base professionale suquelle che dovrebbero essere le competenze essenziali della scienza delfitness. Poiché si ritiene che ciascun trainer abbia prima di tutto questepremesse iniziali, sarà opportuno che nel relazionarsi con il cliente non silimiti a segnalare cosa si intende raggiungere mediante il workoutproposto, ma soprattutto come il lavoro svolto potrà indurre icambiamenti desiderati e quali altri tipi di azioni saranno richieste alloscopo. Può essere fondamentale, e certamente sarà utile, coinvolgere il clientenel processo di programmazione del lavoro che si ritiene opportuno svolgere,comunicando le ragioni per le quali sono state compiute alcune scelte. Taleatteggiamento aiuterà a meglio percepire il grado di professionalità di chi losta seguendo e non alimenterà dubbi silenti sul perché il suo lavoro differisceradicalmente da quello di eventuali amici e conoscenti impegnati versorisultati analoghi.

Il lavoro sul proprio corpo, l'allenamento, ma anche laqualità e la professionalità di chi lavora in un centro sportivo soffrepurtroppo di un elemento normalmente comune quando ci si appresta a compiere unacquisto o a comparare due prodotti o due servizi analoghi. Vale a dire l'intangibilitàdi ciò che si sta acquistando, l'impossibilità tecnica di una rapidacomparazione, fosse anche solo fra la bravura di due istruttori. Diviene quindifondamentale adoperarsi sotto il profilo della comunicazione, e non soltanto diquella verbale, anche di quella basata sull'immagine che viene data di sestessi come istruttori, delle modalità con le quali ci si rapporta verso iclienti, la propria gestualità, il grado di empatia. Sono numerosissimi isegnali che ciascuno di noi invia continuamente verso gli altri, nel settorelavorativo divengono inevitabilmente strumenti attraverso i quali esseregiudicati e valutati, seppur sommariamente. È bene non tralasciare alcuno diquesti elementi, è quella che molti chiamano l'arte di sapersi vendere bene.Talvolta ha un'accezione negativa, ma che piaccia o meno è una condizione conla quale occorre cimentarsi. Fornire un'immagine di se stessi che inducasicurezza, precisione, cortesia e capacità di ascoltare, ma anche un'improntaprofessionale che delimiti i naturali confini tra la cordialità e laconfidenza.

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